跨境独立站 – 做好到底能收获多少询盘和订单？

在 第三方平台管控升级的背景下，很多跨境电商开始把目光投放独立站。 调研报告显示2021年近四成平台卖家考虑做独立站的运营。 独立站虽然前景美好，但做好独立站绝不是一件简单的事情。

今天我们就来探讨一下做独立站项目会在 谷歌渠道 收获多少询盘和订单，再来讨论一下做独立站在什么情况下独立站运营可以亏损、在什么情况下不建议再继续亏损。

目录

1. 谷歌SEO自然排名的运营效果估算

2. 谷歌Ads（搜索）广告的运营效果估算

3. 询盘多少的决定因素

4. 订单的估算方法

5. 关于独立站的利润问题

很多跨境电商做独立站非常关心一件事就是做好独立站运营会有什么样的效果？其中效果涉及独立站大概会拥有多少访客、带来多少询盘或者是进一步能产生多少订单。那么我们可不可以估算独立站项目的运营效果？如果能估算的话又是如何估算的？具体从需要哪些数据去估算，又会运用到哪些工具。

大部分独立站项目的 初期 运营效果主要由自然流量（SEO）和付费广告（Paid Search）带来的，其次是由社交、 直接流量 、邮件营销或者其他引荐渠道带来的。一般我们分析出来了自然流量和付费广告的效果也就大体可以知道独立站项目的大概运营效果了。这里说的自然流量是SEO带来的流量，付费广告则主要包括谷歌Ads广告或Bing广告等。

综上，独立站项目的运营的效果估算，我们从两个方面来进行估算：免费流量再加付费流量的。

谷歌SEO自然排名的运营效果估算方法：

比如你有一个独立站是做谷歌SEO的业务，那么就拿“Gооgle SEO”这个关键词举例子：

“Gооgle SEO”的全球月搜索量是50000，假如把“Gооgle SEO”这个词做到SERP结果页面第一名的位置，独立站的点击率大概在30%左右；做到第六名的位置，独立站的点击率大概在6%左右。

所以，在你的关键词占据谷歌搜索页面前六名的基础上，独立站访客的点击率大概在 6%-30% 之间。

询盘转化率是指独立站所有的访客中产生询盘数的一个比率：拿 谷歌大叔 的SEO代运营独立站的项目来说，一般独立站每月10000个访客的话，大概能产生100-600个询盘。由此我们估算的询盘转化率在 1%-6% 之间。

谷歌 SEO 自然排名 的运营效果估算 公式如下：

点击率：6%-30%

询盘转化率：1%-6%

精准词 月搜索量 *点击率（5% – 30% ） *询盘转化率 （ 1%-6% ） = 月询盘数

在精准关键词做到最好，也就是占据谷歌自然搜索结果第一名的前提下，我们就可以这样估算：

“Gооgle SEO”这个关键词全球月搜索量50000、点击率按照6%-30%、询盘转化率按照1%-6%，那么通过做谷歌SEO，我们预估的这个词带来的月最大询盘数是900个，最少询盘是30个。

请参考以下算式：

精准关键 词 月搜索量 *点击率*询盘转化率 = 月询盘数

50000*30%*6%=900 个询盘

在精准关键词自然搜索结果排名第六，点击率和询盘转化率都按照最低比率的情况下我们这样保守预估：

50000*6%*1%=30 个询盘

需要注意的是：

谷歌SEO渠道带来的询盘数的估算，不能只算某一个关键词的询盘数，要把所有精准关键词的询盘数都相加起来才是整个独立站谷歌SEO渠道所有询盘数。

这里给大家推荐两个我们常用的查询关键词月搜索量的工具，数据都是从谷歌调取的，这两个工具的数据都非常权威：

免费工具：

跨境电商独立站网址导航

付费工具：

https://app.kwfinder.com/

在谷歌广告预算不受限制，也就是说在最充足的广告预算的情况下，我们来估算一下谷歌Ads广告的运营询盘效果：

这里要分三种情况，因为产品性质决定了不同的产品投放广告的时候适用不同的关键词匹配方式：广泛匹配、词组匹配和完全匹配。比如说“CNC router”就比较适用于广泛匹配，而“glass bottle wholesale”在推广时就比较适用于词组匹配方式。

这里用一张图来解释一下三种不同类型的关键词匹配方式以及广告针对关键词可能触发的搜索关键词。

一般 广泛匹配的关键词 触发的搜索量和点击量是最大的，因其触发的关键词较为宽泛，所以这种匹配形式通常会触发独立站访客的 3 到 6 倍 ；

其次是 词组匹配的关键词 ，词组匹配的关键词相对没那么宽泛，通常会触发独立站访客的 1.5 到 3 倍 ；

最后是 完全匹配的关键词 ，完全匹配的关键词会触发独立站访客的 1 到 1.5 倍 。

2.1 广泛匹配

如果你的关键词采用的是广泛匹配的形式投放，那么广泛匹配触发的关键词的搜索量是这个关键词本身的3-6倍，也就是说“Gооgle SEO”采用广泛匹配的形式投放的话，这个词以广泛匹配形式投放会给你的独立站带来这个词本身3到6倍的访客量。

在计算效果的时候我们要乘以这个倍数。

谷歌Ads广告关键词采用广泛匹配的询盘计算公式：

广泛匹配方式触发访客的倍数：3-6倍

谷歌广告的点击率：1-10%

询盘转化率：1%-6%

关键词月 搜索量* 匹配方式触发访客的倍数 （3 – 6 倍 ）*点击率（1%～ 10 %）*询盘转化率 （ 1%-6% ） = 询盘数

在谷歌广告预算不受限制，也就是说在最充足的广告预算的情况下，我们就可以这样估算：

“Gооgle SEO”这个关键词全球月搜索量50000，广泛匹配方式触发访客倍数3-6，点击率按照1-10%，询盘转化率按照1%-6%，那么我们预估的广泛匹配的关键词通过广告带来的月最大询盘数是1800个，最少询盘是15个。

参考以下算式：

关键词月搜索量*匹配方式触发访客倍数*点击率*询盘转化率=询盘数

50000*6*10%*6%=1800个询盘

在广泛匹配关键词各方投放和转化数据不理想情况下，点击率和询盘转化率都按照最低比率的情况下我们这样保守预估：

50000*3*1%*1%=15 个询盘

2 .2 词组匹配

假如关键词采用词组匹配形式投放，那么这个词以词组匹配形式投放会给你的独立站带来这个词本身1.5到3倍的访客量。

在计算效果的时候我们要乘以这个倍数。

谷歌Ads广告关键词采用词组匹配的询盘计算公式：

词组匹配方式触发访客的倍数：1.5-3倍

谷歌广告的点击率：1-10%

询盘转化率：1%-6%

关键词月 搜索量* 匹配方式触发访客的倍数 （ 1.5-3 倍 ）*点击率（1%～ 10 %）*询盘转化率 （ 1%-6% ） = 询盘数

在广告最充足的广告预算的情况下，我们可以这样估算：

“Gооgle SEO”关键词全球月搜索量50000，词组匹配方式触发访客倍数1.5-3，点击率1%-10%，询盘转化率1%-6%，最后我们预估的词组匹配的关键词通过广告带来的月最大询盘数900个，最少询盘是8个。

预估算式如下：

关键词月搜索量*匹配方式触发访客倍数*点击率*询盘转化率=询盘数

50000*3*10%*6%=900个询盘

在词组匹配关键词各方投放和转化数据不理想情况下，点击率和询盘转化率都按照最低比率的情况下我们这样保守预估：

50000*1.5*1%*1% ≈8 个询盘

2.3 完全 匹配

如果广告投放的关键词采用的是完全匹配，完全匹配带来独立站的访客大概是关键词本身的1到1.5倍。

谷歌Ads广告关键词采用完全匹配的询盘计算公式：

完全匹配方式触发访客倍数：1-1.5倍

谷歌广告的点击率：1-10%

询盘转化率：1%-6%

关键词月 搜索量* 匹配方式触发访客的倍数 （ 1-1.5 倍 ）*点击率（1%～ 10 %）*询盘转化率 （ 1%-6% ） = 询盘数

在谷歌广告预算不受限制的情况下，就可以这样估算：

“Gооgle SEO”关键词全球月搜索量50000，完全匹配方式触发访客倍数1-1.5倍，点击率按1%-10%，询盘转化率按1%-6%，最后我们预估完全匹配的关键词通过广告带来的月最多询盘数是450个，最少询盘是5个。

预估的算法具体如下：

关键词月搜索量*匹配方式触发访客倍数*点击率*询盘转化率=询盘数

50000*1.5*10%*6%=450个询盘

在完全匹配关键词各方投放和转化数据不理想情况下，点击率和询盘转化率都按照最低比率的情况下我们这样保守预估：

50000*1*1%*1%=5 个询盘

需要注意的是：

谷歌Ads搜索广告因为涉及到关键词可能采用不同的匹配形式，这些不同匹配形式的关键词有很多是重复的关键词，所以独立站的谷歌Ads搜索广告渠道的询盘数不一定要所有关键词的预估询盘数都相加。

关于 谷歌 SEO 自然排名 和 谷歌 Ad s（搜索） 广告 的询盘估算方法要特别注意的是：

如果独立站同时在做SEO自然排名和谷歌搜索广告的运营和推广，那么谷歌SEO渠道和谷歌搜索广告的询盘数一定要加在一起才是整个独立站的询盘预估总数。

以上就是独立站项目询盘数的估算方法了，不知道你学会了吗？

即使是同样的行业同样的关键词，不同独立站之间的询盘量也是有差距的。询盘量影响因素主要有三个：关键词、点击率和询盘的转化率。

3.1 关键词

关键词影响询盘数量的原因有三个：

• 关键词质量 ，好的关键词的质量包括：

1. 关键词跟产品或服务非常相关，也就是非常精准。不管是SEO优化也好还是谷歌广告也好，独立站的关键词一定要选精准，是否精准的参考标准是把这个关键词放到Gооgleimage里面，搜索结果80%以上的图片都跟产品或者服务相吻合就算是精准的关键词。
2. 做广告时这个词竞争对手竞争不激烈、全球范围内的CPC出价不高；可使用Gооgle Ads里面的关键词规划师工具；
3. SEO优化中关键词的SEO难度小，具体可参考KWfinder的KeywordDifficulty。

• 关键词数量

独立站的精准关键词的数量越多，相对出的询盘也就越多。

• 关键词搜索量

如果独立站的精准关键词的搜索量很大的话，询盘会越多；反之，询盘就越少。

3.2点击率

点击率是指用户点击网站的次数除以网站在谷歌自然搜索结果中显示的总次数，点击率高说明了网页的排名位置较高以及网页的标题和描述比较有吸引力，同时点击率高的网站访客和询盘也一定是成正比的。

通常一个网站的点击率低的话，同样网站排名、访客数量以及询盘也不会太好。

点击率低的影响因素：

• 网页 排名位置 ：网页排名第一的时候大概点击率是30%，排名越低，点击率越低。
• 网页 描述 （网页的 标题 和 简介 ） ：网页描述也就是指SEO标题和简介可以让用户快速的了解页面的内容，是用户点击网页时的决定性因素。好的SEO标题和简介可以提高网页的点击率，同时网页的点击率是谷歌搜索引擎排名算法的因素之一。所以网站的点击率高，排名和询盘也就越高。

提高网站点击率的方法：

完善独立站网页的标题和简介，只要把网站的点击率这三个指标优化到一个合理的范围之内，自然而然的网站的排名也会得到提升，点击率和询盘量也会随着上升。

具体提高点击率的做法可以参考文章：

3.3询盘转化率

询盘转化率是指独立站所有访客里面能转化成询盘的比率，根据之前的项目经验，我们估算的询盘转化率的值在 1%-6% 之间。

影响询盘转化率的主要因素有：

• 网页 标题与提供的服务是否一致 ：网站标题与提供的服务不一致的话，俗称挂羊头卖狗肉。如果网页标题与提供的服务不一致，会造成访客找不到对客户有价值的信息，迅速从网页上离开不会进行下一步的转化，从而导致页面的询盘转化率低。

• 网站登录页面体验 ：网页体验差一般表现在网站页面逻辑框架混乱、页面加载时间长、页面语法问题、产品和服务描述对用户没有参考价值，网站图片有很多水印等等。

• 询盘转化率高跟 来的 访客是否 精准 有关 ：我们见过很多网站其实流量并不低，但是通过查询网站上带来流量较高的关键词可以看出大部分的高流量的关键词都跟网站的业务无关，所以网站上的大部分访客就不精准，询盘转化率自然就不会高。这里可使用SEMRush工具查看你的网站上流量占比较高的关键词。

只有解决了以上影响询盘转化率的不利因素后，询盘量才能得到提升。

独立站项目的利润最直接的体现就是订单数量了，那么如何预估独立站的订单的数量呢？

前面我们探讨了如何通过关键词全球月搜索量就可以估算出独立站的月询盘数量，在预估出了独立站的月询盘数后，就可以预估出订单数了。

这里估算订单数需要用到订单转化率：订单转化率是指多少个询盘能产生多少个订单，在谷歌大叔接触的大部分独立站项目里，一般1000个询盘大概能做成10到200个订单，当然行业不一样，在这里我们就把订单转化率暂定为1%-20%。

订单数的预估算式：

订单转化率：1%-20%

询盘数量*订单转化率（1%～20%）= 订单量

还是拿“Gооgle SEO”这个关键词举例，前面我们预估通过谷歌SEO这个词带来的月询盘数是900个，那么这900个询盘按照1%-20%的订单转化率的话，最多是180个订单，最少是9个订单。

具体预估算法如下：

询盘数量*订单转化率（1%～20%）=订单量

900*20%=180个订单。

在订单转化率最低的情况下，

900*1%=9个订单

前面提到了独立站询盘和订单的预估方法以及独立站效果的各种影响因素，其实我们做好独立站运营的最终目的只有一个：那就是获得利润，这样企业才能够长期稳定的运营发展。

毕竟做独立站需要投入大量的人力还有资金成本的。接下来我们就分析一下在什么情况下独立站运营可以亏损、在什么情况下不可以亏损。

5.1 独立站运营 前期可以亏损

独立站运营前期可以适当亏损，但是要满足以下条件：

• 独立站 有复购 订单 ：有复购订单就说明这个独立站有潜力，当然在运营前期成本的投入是亏损的也是正常的；

• 产品足够好 ： 为品牌、 流量产品 铺市场 ：当你对独立站的产品足够自信的时候一定要坚持做品牌、做产品的宣传。这个时候亏损也是允许的，因为有给力的产品做支撑，运营前期做品牌和为产品做流量都是必不可少的投入。

• 有足够资金支持 ： 如果产品有复购、产品足够好，而你的独立站又有足够的资金做运营支撑的话，那么相对来说独立站的前期的亏损就不算太大的问题。当然产品没有问题、市场没问题，那么我们努力的方向就不会有错，毕竟前期有付出后期才能收获回报是一个永恒不变的硬道理。

5.2 独立站 不可以亏损 的情况

独立站虽然前景美好，很多跨境电商受到了巨大的环境压力也开始布局独立站，因为选品或定位等一些问题，一些跨境电商做独立站是亏损的。有的人做独立站一个月亏损50万，却还要继续经营。

所以我们建议在以下情况下就不建议再继续亏损下去了：

• 资金不足 ：
• 产品无复购 ：

独立站经过一段时间的运营后，出现独立站运营资金不足还有就是独立站没有复购的情况就不建议再继续亏损了。毕竟独立站跟亚马逊等第三方平台是有区别的，一些产品适合第三方平台，但并不一定适合独立站。

最后希望各位外贸人都可以找到合适自己的渠道去开拓市场，2022年如虎添亿！

文章来自：公众号作者：谷歌大叔

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